Giv kunden svar før det første salgsmøde

Hvad omfatter aftalen, og hvad koster ekstra? De spørgsmål kommer ofte før et køb. Når svarene står på ydelsessiden, kan kunden vurdere jeres tilbud, før salget bruger tid på en samtale.

Ydelsessiden skal give kunden nok at vide til at beslutte, om de skal tage kontakt, og det kræver konkrete svar fra dem, der kender arbejdet.

Begynd med kundens situation

Brug de spørgsmål, som salget ofte må afklare, før en samtale bliver relevant. Hvilken opgave vil kunden have løst? Hvornår passer jeres tilbud, og hvornår gør det ikke?

Tænkt eksempel: En virksomhed tilbyder serviceaftaler på ventilationsanlæg. Siden forklarer, at mindre reparationer er med i aftalen, mens udskiftning af anlægget kræver et særskilt tilbud.

Den forskel hjælper kunden mere end endnu et løfte om høj kvalitet. Den giver også salget noget konkret at henvise til.

Gør omfang og pris forståelige

Kunden behøver ikke kende alle detaljer i leverancen. Men de forhold, der kan ændre prisen eller gøre opgaven uegnet, bør være lette at finde.

• Hvad er med i aftalen, og hvad ligger udenfor?
• Hvad skal kunden selv levere eller tage ansvar for?
• Hvilke forhold påvirker pris og tidsplan?
• Hvad skal afklares, før I kan give et tilbud?

Hvis I har en fast pris, skal det fremgå, hvad den dækker. Hvis prisen afhænger af opgaven, så forklar de vigtigste forhold. Ellers overlader »Kontakt for pris« hele forklaringen til salgsteamet.

Sådan er det også med tidsplanen. Beskriv de kendte afhængigheder frem for at love en leveringstid, I ikke kan stå inde for.

Vis dokumentation tæt på påstanden

Hvis siden siger, at I har erfaring med en bestemt opgave, bør kunden kunne se, hvad erfaringen består i. En kort beskrivelse af udført arbejde kan være nok, hvis den forklarer opgaven og jeres konkrete bidrag.

Brug kun resultater, I kan dokumentere og må offentliggøre. En anonym beskrivelse skal stadig være sand. Et tænkt eksempel skal være mærket som et eksempel.

Dokumentationen bør stå ved den påstand, den underbygger. Kunden skal ikke lede efter begrundelsen på en anden del af hjemmesiden.

Vurdér siden på de samtaler, den fører til

Begynd med én ydelsesside, hvor der ofte opstår misforståelser. Lad en medarbejder med kundekontakt læse den og pege på de spørgsmål, som stadig mangler et svar.

Efter ændringen kan salget notere, om kunderne er bedre forberedte, og hvilke misforståelser der går igen. Brug noterne til næste rettelse uden at tilskrive siden alle ændringer i salget.

Færre henvendelser er fint, hvis det er dem om opgaver, I ikke kan hjælpe med, der forsvinder. For virksomheder, der ofte må forklare de samme vilkår på salgsmøder, kan en tydelig ydelsesside spare tid og give bedre forberedte samtaler.